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营销部人员培训计划 基础 课程 学习内容及目标 公司基本情况 企业发展历史、 企业文化及理念 公司基本制度 相关部门设置及职责、 人事制度、 报销制度 业务基本情况 业务范围、 市场地位、 竞争优势、 销售政策 产品基础知识 产品特点、 产品系列、 产品适用范围 各种实验 硬度、 抗压强度、 抗拉强度、 耐温性能、 密度的测定 安装流程 各种产品的安装工艺及流程 安装协调 与客户的协调、 安装需要具备哪些条件、 如何保证安全和质量 应用行业 到火电、 钢铁、 水泥、 港口、 冶炼、 化工厂体验， 熟悉这些单位部门设置特点 应用设备 设备运行原理、 设备工况、 产品选型 进阶 课程 学习内容及目标 礼节礼仪
商务知识 常用产品基本报价、 做方案、 做标书 机械知识 看图、 计算设备重量、 面积、 常用管道规格 竞争对手 价格、 产品、 优缺点 业务历史 销售业绩、 常用产品成功及失败案例、 常用设备成功及失败案例 电脑知识 如何发挥电脑的作用（搜集管理客户信息、 学习/沟通的工具、 安排行程、 给客户演示、 处理各种文档等）
法律知识 合同风险规避、 相关法律
实践 课程 学习内容及目标 寻找及筛选客户 寻找途径：
网络、 黄页、 客户推荐， 客户价值评估 心理素质和潜能
销售技巧 销售全过程可能遇到的问题及处理技巧 拜访客户 如何进门、 碰壁怎么办、 如何找对人、 如何与客户交谈、如何察言观色、 了解客户需求、 产品展示和说明、 提供解决方案、 产品报价、 回答客户提出的关于竞争对手或竞争产品的问题 投标 了解项目情况、 竞争对手、 制定投标策略、 制作标书、 投标程序、 现场论述及答疑、 找准关键人、 业务公关 与客户签订合同 业务公关、 商务谈判、 充分考虑安装、 回款、 售后等后续工作 安装协调及验收 与客户的协调、 与安装队的协调、 办理各种资质证明、 安装需要具备哪些条件、 如何保证安全和质量、 如何确保验收数量不少于发货数 催货款 对账、 准备各种证明文件、 业务公关 客户维护 危机事件处理、 挖掘客户新需求、 客户关系处理 搜集市场信息 竞争对手、 竞争产品、 客户新需求、 设备照片 提升 课程 学习内容及目标 销售技巧 销售全过程可能遇到的问题及处理技巧 销售心理学
投标策略 研究前期投入、 业务公关、 投标报价、 现场应变等 制作解决方案 针对不同行业不同设备的防磨解决方案 客户关系管理 客户价值评估、 危机处理、 深入挖掘客户需求 应用行业 火电、 钢铁、 水泥、 港口、 冶炼、 化工厂流程及部门设置、人际关系特点 应用设备 深入研究设备运行原理、 设备工况、 产品选型 竞争对手优缺点 深入研究竞争对手及竞争产品
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