下面是小编为大家整理的大客户营销工作几点心得体会（2022年）,供大家参考。
今日南国今日南国THE SOUTH OF CHINA TODAY 2010.5[ 下转第 214 页 ]2010 年 05 月（总第 157 期）今日南国THE SOUTH OF CHINATODAYNO.05，2010（Cumulatively，NO.157）我是铁通公司一名普通的客户 经理，在这个工作岗位上我已工作了 7 年，我的工作职责主要是发展和维系单位和集团用户，也就是通常所说的大客户。在此， 我谈谈多年大客户营销服务工作中的几点心得体会，以供大家参考。一、要成为一个好的大客户经理，必须是个 “全能”的人从我个人的工作经验来说， 我公司是电信运营商， 主要经营各种电信业务服务。而我作为一名大客户经理，主要面对的是各种政府机关和中大型企事业单位客户，我需要打交道的客户，不但遍布各行各业，而且从层次来说，从各单位的领导、 通信信息类的中层主管到具体的技术人员都有。因此，要能跟这么多不同行业，不同层次的客户打好交道，我就不但要对时事政策及各行各业的情况有所了解， 还要全面熟悉掌握我公司的各类业务，了解各类用户的需求和兴趣点，既要有较强的技术能力， 又要有很好的理解能力和沟通能力。要做到这样，除了需要有良好的悟性心态以外， 也需要较长时间的工作磨练和经验积累。二、 做客户关系与做人一样，要以诚信为本有句话叫 “商道即人道”， 意思就是做生意的道理和做人的道理是一样的。和客户搞好关系， 其实就是“诚”、 “信”二个字， “诚”首先就是做人真诚，其次是生意真诚； “信” 就是信守服务、 信守原则、信守合同。对待客户要真诚，善解人意。
做生意不要光想着自己公司的利益， 要真心替客户着想， 追求双赢， 在合作时要注意，不要把客户没有用的东西卖给他， 也不要让客户花多余的钱， 尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。当客户有为难之处时，要体谅别人，不要让客户为难。对于客户给予的合作，要心怀感激。
而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并协助客户找出补救和解决的方案。这样，你的客户也会从心底里感激你。比如我有一个客户， 原来该客户的办公综合布线及宽带都打算让我们来做， 于是我积极地与客户共同研究布线及设备的采购方案， 后因某些原因布线工程没有让我们来做， 但我并未因此而放弃和抱怨， 而是继续热情认真的做好宽带业务的安装开通及售后服务工作，还协调为他们解决了一些内部网络布线的问题， 我的真诚服务取得了客户的信任， 此后尽管我们的宽带出口有时存在不稳定的现象，客户也能充分地谅解，一直坚持使用我公司的通信业务。一个信守承诺、 信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。
因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。
只有这样， 客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则， 他们才能放心与你合作和交往。我公司在与客户签定合同时都会有相关的售后服务的承诺条款， 通常我们都是按承诺的条款给客户提供相应的售后服务， 如故障处理和后续增加的业务等等。但有时，客户会临时提出一些其它的要求， 比如某大客户在使用我公司电话业务一段时间后又要求不按合同约定的价格，要求降低费用，我认真分析了客户提出的要求， 发现如果按他们提出的资费标准，我公司将没有办法赢利，于是我与客户进行了耐心、真诚的沟通，最终取得了客户的理解， 此后该客户一直使用我公司的各种通信业务， 成为我们的忠实客户。三、 要组织良好的营销团队，充分发挥团队作战的优势和力量传统大客户营销由于过份依赖于营销人员的个人作战能力，存在不少弊端：一是因为单线联系导致客户资源成了营销人员个人的资产，一旦营销人员 “移情别恋”，这些客户资源就成了营销人员另谋高就或重新创业的本钱； 二是文武全才的人毕竟是极少数， 顾此失彼的现象比较明显，业务开发受到严重的限制；三是营销人员成长速度缓慢， 业务提成制度设计导致优秀营销人员不愿意将自身经验与人分享，怕别人超过自己。要改变这种状况，作为公司的管理层，应下功夫大客户营销工作的几点心得体会周韬（中国铁通集团有限公司南宁分公司广西530003）[摘要]如果说市场营销是一门极具挑战性的工作，那大客户营销工作更具个人挑战性。
因为长期以来，它没有系统理论的指导，靠的主要是营销人员的悟性和人情练达。
大客户营销与普通营销工作相比，存在更大的复杂性和不确定性，而且如今大多数公司的大客户营销主要依靠的是营销人员个人的战斗力，因此大客户经理必须 “十八般武艺样样精通，”才能较好地应付这样的工作局面。[关键词] 全能；诚信；团队；服务[中图分类号] C93[ 文献标识码 ] A[ 文章编号 ] 1673- 1190-（2010）
05- 0212- 01[ 作者简介 ]周韬 （1976-）
，男， 中国铁通集团有限公司南宁分公司客户经理，对通信网络和业务有较为全面的了解，有较强的通信市场营销能力和丰富的大客户营销工作经验。212
今日南国今日南国THE SOUTH OF CHINA TODAY 2010.5[ 上接第 212 页 ]建立有效的营销平台， 不仅让每个人都能共享各种信息和资源， 而且可以让不同类型的营销人员能做到优势互补， 只有提升整个团队的战斗力和执行力， 公司才能占领更大的市场。一些大型的项目， 需要接触不同层面的客户， 有管理者也有不同层次的专业技术人员， 光靠个人的力量很难独自拿下这种项目，此时，有一个良好的团队或小组就显得轻松很多。
在一些大型行业客户的项目攻关中， 我多半是与另外一、二人组成一个小组，有负责攻领导层的，有负责与具体技术人员交流的，有做方案出谋划策的。
团队作战会显得我们的实力更强大，更容易获得客户的认可。四、做好全方位的服务， 与客户交朋友做为一名好的客户经理， 不但需要做好本公司业务的销售和服务， 还应该为客户做些销售之外的事情。比如，由于我在铁通公司工作，与铁路比较熟，我的客户们需要买火车票时我都会尽力帮他们解决； 又比如， 因为我们是电信运营商，对各种电信业务比较熟，客户有一些个人的宽带和手机业务不清楚的， 我都会帮他们了解清楚甚至帮他们去其它运营商的营业厅办理业务。这样，我与客户就不再是单纯的合作关系， 更多的就是朋友关系了。当一个项目签了单， 与客户的合作告一段落， 是不是就是终结了呢？ 事实上， 这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。
此时可以给客户送一些合适的礼品表示感谢。
如果前面的工作尚欠火候， 还不能从合作关系提升到朋友关系的话， 这个时候这样做就能很好地实现这个目标。在做客户经理的这些年， 由于市场经验的积累及客户关系的维系， 我与许多单位的业务主管都成了朋友， 打下了良好的关系基础，这样，一旦有什么机会时，他们就会先想到我，而且还会向他们的朋友们推荐。让客户来主动找你，这就是市场营销的最高境界。管理电力应急管理的基本目 的就是快速、有序、高效地控制突发事件的发展，将损失减小到最低程度； 电力应急预案体系建设是实现这一目 标的途径之一，建立统一的应急预案制定、 实施的标准应坚持下列基本原则。1.重要性原则。
明确各类电力突发事件对各类用户的危害， 对影响重点用户的突发事件预案要重点管理。2.可操作性原则。
电力应急预案必须简洁明了，具有可操作性和实用性，在战时能及时、充分发挥作用。3.标准化原则。
编制电力应急预案制定、实施的管理标准和程序，提高预案管理效率。4.闭环管理原则。
应急预案指导突发事件的处理， 而突发事件的处理效果又可指导预案的修订， 这可使得电力应急预案不断完善、持续改进。（三）
完善预案机制和预案演练气象部门应将电力相关的数据纳入日常观测范围， 电力企业应对重点部位设立监测点， 并建立与国家及地方监测网(减灾预警系统)的联系，根据本地区的灾害特点建立减灾预警系统, 形成与有关部门畅通、 有效的信息沟通渠道和机制； 结合电力安全风险分析和应急能力评估等，有针对性地健全、完善和细化预防灾害事故的应急机制和应急预案体系,进一步提高应急工作水平。
并进行不定期演练和联合反事故演习工作， 及时发现预案中存在的问题和不足， 提高对突发事件处理、应变的能力。
同时，要重视重要用户 及场所保安备用电源的规划、建设和管理问题，并要求特别重要用户配备必要的应急电源， 最大程度减少损失。（四）
加强应急队伍和协调联动机制的建设要建立专、 兼职结合的应急专家队伍,并配备必要的应急技术装备，加强现有应急抢修、处置队伍的建设,保证应急处置的实际需要；加快建立、健全电网企业与电网企业、电网企业与发电企业、地方电力企业与中央电力企业、 电力企业与各级政府以及有关部门的协作、 配合和应急协调联动机制， 危急关头相互支援、支持，保证应急工作的顺利开展。（五）
加强应急物资的储备和调运工作电力企业和电力用户应健全和完善电力系统应急物资管理体系， 优化储备布局， 进一步做好电力应急物资的调配工作， 保证各类突发事件发生时的应急需求， 以加快电力安全事故发生后的应急处置， 最大程度地减小停电对国民经济发展和人民生活的不利影响。（六）
设立电力应急专项资金为保证电力系统应急管理得以建设并运行， 电力系统应急处理专项基金必不可少； 此外电力突发公共事件存在应急资金大和技术密集这种特殊性, 应进一步落实应急救灾专项资金， 确保突发电力公共事件时能及时发挥作用。
专项资金的来源可以如下：1.政府拨款、电价剥离基金等。
即政府应急体建设专项拨款和从电价中剥离一定份额的应急专项基金。2.建立安全投入补偿机制。
电力紧急事件的社会经济损失和影响远远大于电力企业自身的经济损失和影响，安全投入无疑将增加企业的成本，因此电力系统应积极探索社会投入的补偿机制,在有关法规政策下开展有偿应急救援服务。四、结论现代社会对电力的高度依存将使得电力系统风险扩大为社会的公共风险，电力系统的脆弱性也演化为社会的脆弱性，因此,做好电力应急管理工作十分必要。
电力系统应急管理应着手于长期规划，从总体上制定出应急预案，使我国电力系统稳定而健康的发展。[参考文献][1]陈竟成.电网安全生产预警与应急预案主要内容及实施要点[J].电力安全技术.2005,7(5):5- 9.[2]国家电网公司.国家电网公司城区电力系统突发事件应急预案编制导则(试行). 北京:中国电力出版社,2005.[3]金波,卢廷杰,等.对建设城市大面积停电应急指挥技术支持系统的探讨[J].广东电力,2006,19(3):28- 31.!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!214
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